Техника ведения переговоров
Бьорн Лунден, Леннарт Роселл

Вы когда-нибудь задумывались, что такое переговоры? А главное — как добиться в них успеха? На эти вопросы отвечает книга «Техники переговоров». Авторы, один из которых является профессиональным тренером (Л. Роселл), а другой — владельцем двух издательств и автором многих учебников для предпринимателей (Б. Лунден), легко обсуждают переговорный процесс, а также приемы, которые могут быть использованы для обеспечения в нем успеха.

Они начинают с того, что такое успешные переговоры. Они обсуждают переговорный процесс, а также то, какие рекомендации необходимо соблюдать для достижения положительного результата. Какие приемы использовать и чего избегать, как реагировать в различных ситуациях, которые могут возникнуть за столом переговоров. Интересны консультации по зарубежным переговорам, как и некоторые из описанных аспектов заключения торговых соглашений.

Итак, что такое успешные переговоры? В таких переговорах обе стороны чувствуют себя победителями, потому что им удалось что-то выиграть. Интересно, что это не обязательно означает получение наилучшего возможного результата. Может случиться так, что сам факт начала переговоров будет восприниматься лучше, чем тот факт, что оппонент сдался сам. Отсюда один из основополагающих принципов ведения переговоров, изложенный в книге: никогда не принимайте первое предложение (!). Не только для себя, но и для благополучия другой стороны.

Авторы, однако, не слишком долго переживают о благополучии оппонента и переходят к тому, что нужно сделать, чтобы наше самочувствие было как можно лучше. Короче, что делать, чтобы тянуть как можно больше на себя. Какие техники использовать и как это делать. Когда играть с обращением в вышестоящую инстанцию, а когда прикрываться соглашением. В них представлено множество более или менее интуитивных способов ведения бесед, о существовании которых вы, возможно, знали, но не идентифицировали как обдуманное и обдуманное действие, которое должно привести к конкретному решению.

Переговоры следует рассматривать как игру. Чем больше вы знаете об этом и чем лучше вы в этом разбираетесь, тем охотнее вы играете, поэтому вы используете предложенные приемы переговоров и не попадетесь на удочку тому, кто попытается использовать их против вас.

То, как ведутся переговоры, зависит от культуры, в которой проходят переговоры. Вроде бы очевидно, но приятно читать, как ведутся переговоры в Германии, США, Великобритании, Италии и Китае. Вы узнаете, как одеться на встречу с иностранным партнером, как вести себя, уместно ли вести переговоры во время еды или нет и т.д.

Тактика переговоров — интересная тактика, которую легко читать. Так и хочется сказать: «Господа, пишите еще» — в книге около 140 страниц, это и мало, и много одновременно. Не так много, потому что к тому времени, когда вы это узнаете, вы закончите читать. Много, потому что хорошо разъяснена суть переговоров, особенно с точки зрения практичности (а «практик» хочет быстро добраться до конкретной информации, а не продираться через раздутые тома).

Книга написана простым языком, можно легко понять, что имели в виду авторы. Многие тактики/поведения проиллюстрированы примерами, которые адекватно объясняют проблему.

В начале чтения мне казалось, что переговоры — это простая сделка между двумя сторонами, в которой смысл заключается в том, чтобы купить дешево и продать дорого. Прочитав книгу, я уже знаю, что переговоры, которые ведут знающие свое дело люди, превращаются в настоящее искусство. Не говоря уже о том, что вы можете много выиграть или проиграть в них, если не будете видеть насквозь тактику соперника и подстраивать под нее свое поведение.